ПОЧЕМУ ВЫ СОМНЕВАЕТЕСЬ, ЧТО ВАШ ПРОДУКТ РЕШИТ РЕАЛЬНУЮ ПРОБЛЕМУ КЛИЕНТА

Когда у вас есть экспертность, позиционирование и понимание ЦА, но работа всё равна идёт "на удачу"?

Вы знаете, с кем хотите работать. Разобрались, какие проблемы решаете. Даже выбрали позиционирование — не "помогаю всем", а конкретный сегмент с конкретной болью.

И всё равно перед каждой продажей — тревога.

"А вдруг, что-то пойдет не так?"

"А вдруг клиент спросит, как именно мы будем работать, а я не смогу объяснить пошагово?"

"А вдруг купят, а я не вытяну — потому что сама не уверена, что это точно сработает?"

И это главная причина, почему эксперты с реальной экспертностью теряют клиентов на этапе знакомства — или продают, но работают в постоянном стрессе.

Вы определили свои цели, распаковали экспертность и потенциал, выбрали нишу, позиционирование и целевую аудиторию, даже конкретный сегмент и точные запросы. Это фундамент. Без этого не получится двигаться дальше.

И именно на этом этапе многие эксперты делают логичную ошибку: они берут имеющиеся инструменты — курсы, которые прошли, книги, которые прочитали, методики, которые освоили — и пытаются «сложить» из них продукт.

В результате:

Ирина — профориентолог. Купила готовые программы (всего в обучения вложила около 400 000 рублей). Получила рабочие тетради, методички, набор игр и тестов.

И почти год пыталась работать по этой системе.

Ничего не получалось.

Задания иногда не совпадали с этапом решения. На этапе выбора профессии в программе появлялись задания на выявление ценностей. Но ценности — это то, что уже обсудили в самом начале, чтобы вообще понять, ради чего человек выбирает профессию. В конце работы, когда нужно принять решение, это задание выглядело странно. Ирина не понимала, зачем оно здесь — "Для мотивации? Тогда зачем такое сложное и непонятное особенно для подростков?. Клиенты тоже не понимали. Выглядело как лишняя трата времени и неуместные, хотя и важные разговоры."

Некоторые инструменты не решали задачу. На этапе изучения рынка труда в программе был набор игр. Но Ирина, как эксперт, понимала: здесь нужна была хорошая струкртурированная просветительская работа — конкретная информация о профессиях, требованиях, перспективах. Игры не давали этого. Она хотела заменить, но боялась: "А вдруг нарушу весь ход программы?"

Критически важный инструмент отсутствовал. Ни в одном из купленных обучений не было надёжного инструмента для проверки способностей. Это добавляло сомнений в результате — и у Ирины, и у клиентов.

Мы разобрали путь решения проблемы выбора профессии по этапам. Для каждого этапа определили:

На этапе анализа способностей добавили адаптированный инструмент оценки уровня типов интеллекта: не абстрактный тест "как я думаю", а конкретные задания (математические, языковые, пространственные) с чёткой интерпретацией. Клиент видел: "У меня высокий уровень логико-математического интеллекта, значит, мне подойдут профессии, где важен анализ и структуры".

На этапе мира профессий заменили игры на конкретную классификацию сфер и профессий с привязкой к критериям клиента. Подросток и родители видели: "Вот профессии, где нужны ваши сильные стороны, вот требования, вот перспективы".

Все вопросы и сомнения отпали. Ирина могла спокойно аргументировать и подростку, и родителям: что делаем, зачем, на что обратить внимание, почему именно так.

Даже когда работа с подростком шла неидеально (а с подростками так бывает), она могла чётко объяснить: "Вот что сработало, вот почему это не сработало".

Результат: родители оставались довольны и отправиляли к Ирине второго ребенка и рекомендовали знакомым и родственникам.

Принцип, который мы применили у Ирины, универсален. Возьмём другие ниши:

Примеры:

Психолог, работающий с тревогой. Проблема клиента: "Я постоянно тревожусь, это мешает жить".
Если эксперт работает "по настроению" — сегодня релаксация, завтра когнитивные техники, послезавтра "поговорим о детстве" — клиент не видит логики.
Но если есть концепция: этап 1 — диагностика триггеров (инструмент: дневник тревоги), этап 2 — обучение техникам регуляции (инструмент: дыхательные практики + когнитивные реструктуризации), этап 3 — проработка убеждений (инструмент: сократический диалог) — клиент понимает путь. И вы понимаете, что делать на каждой сессии.

Нутрициолог, работающий с похудением. Проблема: "Я всё время срываюсь на диетах".
Концепция: этап 1 — аудит текущего питания и паттернов (не "садимся на диету", а понимаем, когда и почему едим лишнее), этап 2 — формирование новых паттернов (инструмент: планирование приёмов пищи + работа с эмоциональным голодом), этап 3 — стратегия поддержания (инструмент: гибкое меню + навыки самомониторинга). Клиент видит: это не «ещё одна диета», это система изменения отношения к еде.

Коуч по карьере для трудоустройства. Проблема: "Ищу работу месяцами, ничего не находится". Концепция: этап 1 — анализ опыта и формулировка ценности (инструмент: матрица компетенций), этап 2 — стратегия поиска и подготовка документов (инструмент: адаптация резюме под вакансии, тренинг интервью), этап 3 — нетворкинг и скрытый рынок труда (инструмент: карта контактов, скрипты коммуникации). Клиент понимает: "Я не просто шлю резюме на HH, я прохожу структурированный путь к работе".

Концепция продукта — это не "список техник, которые я знаю". Это пошаговый путь от проблемы клиента к результату, где каждый этап имеет свою логику.

Существует большое количество различных наборов тестовых методик, которые обладают неоспоримыми достоинствами. Многие из этих методик – достаточно сильный инструмент в руках специалиста. Сложность состоит лишь в том, насколько хорошо он ею владеет и насколько уместно её применение
в той или иной ситуации.

Способность эксперта комбинировать адаптировать различные теоретические и практические подходы и инструменты, чтобы найти решение задачи, придает его работе творческий оттенок. Потому что требует построения подходящей под конкретный случай методологической базы.

Например, нельзя переходить к "выбору профессии", не разобравшись с интересами и способностями.

Клиент должен видеть связь между шагами: "Мы сделали это — теперь понятно, почему делаем это». Каждый этап объясняется: зачем мы здесь, что получили, куда движемся дальше. Это убирает страх неизвестности — главный барьер на пути к решению проблемы.

Этап закрыт, когда клиент получил конкретный результат: знание и конкретное решение.

Не "у меня есть крутой тест, давайте его пройдём и посмотрим"...

А "на этом этапе клиенту нужно понять свои сильные стороны — какой инструмент это лучше всего покажет? Основной и альтернативный".

При создании программы подборе инструментов нужно исходить из:
★ Задачи и цели обследования, чтобы определить, какие особенности и параметры необходимо проанализировать.
★ Возможностей и параметров методик. Важно проследить, чтобы они в полной мере отвечали поставленным задачам.
★ Взаимодополняемости и взаимной проверяемости методик. Выводы после применения одной методики должны обосновываться и дополняться выводами после применения других. Потому что к результату конкретной методики могут привести различные причины. И одна из задач других методик – сузить зону поиска.
★ Сложности или простоты изучаемых явлений и качеств личности, которые будут исследоваться.
★ Индивидуальных особенностей испытуемых.
★ Времени, выделенном на обследование. Чаще всего оно ограничено, поэтому батарея методик не должна быть слишком объемной.

Тест , упражнение, задание — это лишь данные и материал для дальнейшей работы. Клиенту нужно понимание: "Что это значит для меня? Это точно про меня? Как это влияет на мою проблему? Какой вывод я делаю?"

Вы должны уметь объяснить связь между результатом инструмента и следующим шагом. А также серьёзно относится к тому, что интерпретация конкретных результатов не носит абсолютный характер и точна только в рамках той теории, которой следует создатель методики.

Нельзя использовать выводы, сделанные на основании:

● Методик, у которых нет норм (за исключением ситуаций их адаптации)

● Результатов, которые дали развлекательные методики

● Методик, группа нормирования которых не соответствует группе обследуемых людей. К примеру, нельзя применять взрослые методики в работе с детьми (за исключением ситуаций их адаптации)

● Интерпретации компьютерных методик неизвестных разработчиков.

Именно поэтому я рекомендую в работе использовать форму, в соответствии расчётов которой вы уверены; имеется в виду соответствие оригиналу формул, ключей и интерпретации.

Использование нескольких методик, основанных на разных подходах, позволяют делать более объективную оценку, исходя из конкретной ситуации. Но никак не абсолютную.

Один инструмент может не сработать (клиент не тот возраст, не тот тип восприятия, не тот запрос, не так понял, не так сделал и т.д.). У вас должен быть альтернативный. И вы должны уметь адаптировать: взять методику и подстроить под конкретного клиента, а не "как в методичке".

Способность эксперта комбинировать различные теоретические подходы, чтобы найти решение задачи, придает его работе творческий оттенок. Потому что требует построения подходящей под конкретный
случай методологической базы исследований.

Именно поэтому, когда речь идет об исследовании какого-либо качества клиента, нужно использовать различные методики для того, чтобы убедиться в правильности выводов.

Делать выводы на основании одной методики недопустимо. Важно помнить о том, что использование даже самых сильных и надёжных тестовых методик не дает 100% гарантии оценки личности в полном
объёме и со всех сторон. Результат тестовой диагностики можно считать надежным, только если его подтвердили выводами других тестов, бесед или наблюдений.

Вот структура, которая поможет собрать вашу концепцию. Работайте с ней последовательно, не пропуская пункты.

Заполните эту таблицу для вашей ниши. Если на каком-то этапе не хватает инструмента — это пробел, который нужно закрыть. Если не можете объяснить ценность этапа — значит, не понимаете, зачем он самому клиенту.

Прежде чем предлагать решение, важно понять: как ваш потенциальный клиент видит решение своей проблемы?

Уверенность в продаже. Вы можете за 5 минут объяснить клиенту: вот проблема, вот как мы её решаем пошагово, вот что получите на каждом этапе. Страх неизвестности — у клиента и у вас — отступает.

Закрытие возражений на этапе знакомства. Клиент сразу видит логику. Не нужно «догонять» его в процессе работы.

Простота работы. Вы не импровизируете. Вы следуете проверенной концепции, адаптируя инструменты под конкретного клиента.

Возможность аргументировать результат. Даже если клиент не достиг финальной цели (не выбрал профессию, не устроился на работу, не полностью победил тревогу), вы можете объяснить, что сработало, что не сработало и почему — с отсылкой к пройденным этапам.

Повторные продажи и рекомендации. Как у Ирины — родители, недовольные «неидеальным» результатом с первым ребенком, отправили к ней второго. Потому что увидели системность и честность.

Если вы прошли этапы определения целей, позиционирования и выбора ЦА, но застряли на том, как из ваших инструментов собрать решение, которое будет работать — приходите на консультацию.

[Записаться на консультацию → нажмите на сайте на кнопку записаться или напишите мне "хочу консультацию" в Telegram @marina_avtuhova или в любой мессенджер (соцсеть)]
Разберём, как именно можно дать качественное решение проблемы вашего клиента и собрать концепцию из ваших инструментов.

Если пока исследуете вопрос и сомневаетесь — приходите на бесплатный первый разбор. Посмотрим, на каком этапе вы сейчас и что именно нужно для движения вперёд.

И если вы еще не подписаны на мой канал “ПРОДУКТ для помогающих практиков”– срочно подписывайтесь, там много пользы!