ПОЧЕМУ ПОМОГАЮЩИЕ ЭКСПЕРТЫ НЕ ЛЮБЯТ ПРОДАВАТЬ И КАК ЭТО ИСПРАВИТЬ?
Помогать или продавать – частый внутренний конфликт каждого помогающего эксперта. В статье разберем объективные и необъективные причины и найдем решения!
Чего на самом деле хотят психологи, коучи, профориентологи и другие помогающие практики?
- Уйти из найма, открыть свой кабинет, свой центр, работать из любой точки мира: как многие люди...
- Но самое отличительное то, что они больше всего на свете ХОТЯТ ПОМОГАТЬ ЛЮДЯМ!
Но сталкиваются с внутренним конфликтом между желанием помогать и необходимостью продавать свои услуги. Потому что у многих экспертов до сих пор существует жесткое разделение между "я помогаю" и "я продаю". Их тревожат мысли: помощь не может быть за деньги, это плохо, стыдно, не этично...
И приводят таки мысли к тому, что эксперты начинают избегать продвижения и продаж, считая что это несовместимо
И приводят таки мысли к тому, что эксперты начинают избегать продвижения и продаж, считая что это несовместимо
ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
1 ПРИЧИНА: ОШИБКИ МЫШЛЕНИЯ
Они могут быть объективными и необъективными. Они тесно связаны, можно сказать вытекают друг из друга и сильно путают нас.
В чем разница?
Если вам страшно, потому что вы столкнулись с тем, чего не знаете и у вас не было или недостаточно такого опыта. Это то объективное сомнение, которое уйдет, когда вы разберетесь, научитесь, изучите, пройдете обучение, обратитесь к специалисту. Но если вы все понимаете, все знаете и все умеете, но все равно не действуете потому что страшно – это про глубинные не всегда объективные убеждения, я называю их ошибками мышления.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Давайте разберем на примере: психологу не этично продавать свои услуги. Здесь скрываются и объективные и необъективные убеждения. Объективно надо пойти и изучить этику и маркетинг и подумать, а может все же возможно это совместить и адаптировать? Ведь этика создавалась задолго до появления цифрового мира, сейчас условия сильно изменились, мы же варим еде на костре, правда?
Один из принципов этики психолога: "Конфиденциальность клиента: никаких кейсов с именами и данными клиента: человек не должен себя узнать в кейсе, даже если вы изменили имя. Нельзя показывать детали переписок и даже просить отзывы, только если клиент сам напишет и разрешит поделиться."
Значит нужно продавать не отзывы, результат и гарантии, а описывать:
Это будет не столько рекламой в классическом понимании, сколько просветительской деятельностью: вам нужно донести до аудитории социальные доказательства того, что ваше дело важно и нужно, а значит донести информацию о том, как работает то, что вы делаете, как, кому и почему это будет полезно.
Если такие аргументы для вас не работают, вы либо не знаете как это реализовать или дело в необъективных убеждениях: и это может быть про страх осуждения, страх не справиться и не дать хороший результат, где фраза неэтично служит лишь прикрытием. Основное, что сейчас важно понять: объективные и необъективные ошибки мышления исправляются 100%
Они могут быть объективными и необъективными. Они тесно связаны, можно сказать вытекают друг из друга и сильно путают нас.
В чем разница?
Если вам страшно, потому что вы столкнулись с тем, чего не знаете и у вас не было или недостаточно такого опыта. Это то объективное сомнение, которое уйдет, когда вы разберетесь, научитесь, изучите, пройдете обучение, обратитесь к специалисту. Но если вы все понимаете, все знаете и все умеете, но все равно не действуете потому что страшно – это про глубинные не всегда объективные убеждения, я называю их ошибками мышления.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Давайте разберем на примере: психологу не этично продавать свои услуги. Здесь скрываются и объективные и необъективные убеждения. Объективно надо пойти и изучить этику и маркетинг и подумать, а может все же возможно это совместить и адаптировать? Ведь этика создавалась задолго до появления цифрового мира, сейчас условия сильно изменились, мы же варим еде на костре, правда?
Один из принципов этики психолога: "Конфиденциальность клиента: никаких кейсов с именами и данными клиента: человек не должен себя узнать в кейсе, даже если вы изменили имя. Нельзя показывать детали переписок и даже просить отзывы, только если клиент сам напишет и разрешит поделиться."
Значит нужно продавать не отзывы, результат и гарантии, а описывать:
- процесс, формат, методы работы,
- разбирать ситуации из открытого доступа (реальные ситуации с форумов, разбирать фильмы, исторические личности) и предлагать решения,
- делиться отзывами, в которых нет деталей и есть разрешение клиента,
- обезличивать кейсы и описывать механизмы в общем, добавлять вымышленных героев и т.д.
Это будет не столько рекламой в классическом понимании, сколько просветительской деятельностью: вам нужно донести до аудитории социальные доказательства того, что ваше дело важно и нужно, а значит донести информацию о том, как работает то, что вы делаете, как, кому и почему это будет полезно.
Если такие аргументы для вас не работают, вы либо не знаете как это реализовать или дело в необъективных убеждениях: и это может быть про страх осуждения, страх не справиться и не дать хороший результат, где фраза неэтично служит лишь прикрытием. Основное, что сейчас важно понять: объективные и необъективные ошибки мышления исправляются 100%
2 ПРИЧИНА: НЕТ ЧЕТКОЙ НИШИ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
Сейчас действительно сложно отстроиться и выделиться, так как на рынке тысячи похожих специалистов: они показывают похожие дипломы, сертификаты, инструменты, методы, пакеты консультаций. Некоторые эксперты решают вообще отказаться от этой затеи и расчитывать только на сарафанное радио, а многие начинают просто перебирать или копировать коллег, но это неэффективный и очень длинный путь!
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Перед тем как выбрать позиционирование для помогающего эксперта, которое желательно базировать не на обещании результата (вы станете счастливым), а на уникальности процесса, подхода, формата, мировоззренния или личности эксперта, важно пройти своего рода профориентацию, чтобы определиться с нишей, которая будет интересна, востребована и в которой больше шансов на успех.
Что важно учитывать:
Это все важно проанализировать, сопоставить и на основании этого выбирать подходящую нишу и позиционирование.
Итак, отстроиться от коллег и выиграть в конкурентной гонке можно через:
Например:
Важно понимать что позиционирование – это уже начало УТП (уникального торгового предложения) и составлять его нужно опираясь не только на свою распаковку, но и на исследовании целевой аудитории, чтобы грамотно создать продукт, который точно решит проблему вашего клиента!
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Перед тем как выбрать позиционирование для помогающего эксперта, которое желательно базировать не на обещании результата (вы станете счастливым), а на уникальности процесса, подхода, формата, мировоззренния или личности эксперта, важно пройти своего рода профориентацию, чтобы определиться с нишей, которая будет интересна, востребована и в которой больше шансов на успех.
Что важно учитывать:
- бэкграунд-опыт: жизненный и профессиональный;
- тип личности, сильные стороны, ведущие роли и интересы, ценности и цели;
- рынок и конкурентов;
- имеющиеся инструменты и методики;
Это все важно проанализировать, сопоставить и на основании этого выбирать подходящую нишу и позиционирование.
Итак, отстроиться от коллег и выиграть в конкурентной гонке можно через:
- Личную подачу тональность : мировоззрение
- Нишевание по методу, аудитории, по проблеме
- Формат: свой уникальный способ донесения информации:стиль речи, фильмы, рисунки, мемы и т.д.
- Авторские рубрики:эмоции недели, психология на кухне, профессии по отраслям и т.д.
Например:
- Позиционирование через собственную личность и бэкграунд: "Профориентолог - психолог с 15-летним опытом в бизнесе, IT, налогообложении и т.д."
- Позиционирование через метафору процесса: "Психолог-архитектор" Не ремонтирую психику, а помогаю спроектировать и построить более устойчивую и осознанную структуру. Работаю с фундаментом -ценностями, стенами - границами и т.д.
- Через фокус на мировоззрении клиента: "Специалист для тех, кого бесит эзотерика и абстрактные разговоры о чувствах, для тех кто готов действовать" (КПТ)
- Через формат подачи:"Психолог -пофигист" Против достигаторства и успешного успеха.
- Нишевание по ЦА. Коуч для творческих профессий.
Важно понимать что позиционирование – это уже начало УТП (уникального торгового предложения) и составлять его нужно опираясь не только на свою распаковку, но и на исследовании целевой аудитории, чтобы грамотно создать продукт, который точно решит проблему вашего клиента!
3 ПРИЧИНА: НЕТ ВЫБРАННОЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (работает со всеми подряд)
Если у вас есть трудности в продвижении, скорее всего вы плохо понимаете как люди выбирают того или иного специалиста.Когда у них формируется потребность к вам обратиться?
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Качественно исследовать целевую аудиторию нужно не только, чтобы сузиться и выбрать сегмент. Кстати, не просто по его описанию, а по тем запросам, которые вы сможете помочь решить клиенту и точно знаете как это сделать! Это нужно еще и для того, чтобы создать действительно качественный продукт, который захотят купить и будут рекомендовать.
Ключевые пункты, которые помогает решить исследование ца:
Спойлер: даже если вы сузитесь к вам будут обращаться разные клиенты со смежными проблемами. Не бойтесь сужаться, вы не потеряете клиентов и деньги, это работает с точностью наоборот: когда вы конкретизируетесь и люди увидят, что вы кому-то реально помогли решить конкретную проблему, то и другие начинают обращаться даже со смежными запросами, а для вас это возможность расширения продуктовой линейки!
Но если не выбираете узкую конкретную целевую аудиторию, то человек не сможет вас найти и понять, что вы для него!
Я например, когда переживала очень тяжелый развод с бывшим мужем, никак не могла найти специалиста, который на этом специализируется, приходилось долго выбирать из очень обобщенных вариантов: типа семейный терапевт и это было еще больнее. И именно тогда я поняла, что специалист компетентный и знающий свое дело может смело сужаться и заявлять о себе и своем продукте, а не привлекать всех подряд на 10 непонятных продуктов по акции 80% - вот это, кстати не этично!
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Качественно исследовать целевую аудиторию нужно не только, чтобы сузиться и выбрать сегмент. Кстати, не просто по его описанию, а по тем запросам, которые вы сможете помочь решить клиенту и точно знаете как это сделать! Это нужно еще и для того, чтобы создать действительно качественный продукт, который захотят купить и будут рекомендовать.
Ключевые пункты, которые помогает решить исследование ца:
- вытащить запросы, которые актуальны для клиентов и которые вы хотите и можете решить
- понять с кем именно и как именно эффективно взаимодействовать для успешного продвижения
- сузиться по целевой аудитории
Спойлер: даже если вы сузитесь к вам будут обращаться разные клиенты со смежными проблемами. Не бойтесь сужаться, вы не потеряете клиентов и деньги, это работает с точностью наоборот: когда вы конкретизируетесь и люди увидят, что вы кому-то реально помогли решить конкретную проблему, то и другие начинают обращаться даже со смежными запросами, а для вас это возможность расширения продуктовой линейки!
Но если не выбираете узкую конкретную целевую аудиторию, то человек не сможет вас найти и понять, что вы для него!
Я например, когда переживала очень тяжелый развод с бывшим мужем, никак не могла найти специалиста, который на этом специализируется, приходилось долго выбирать из очень обобщенных вариантов: типа семейный терапевт и это было еще больнее. И именно тогда я поняла, что специалист компетентный и знающий свое дело может смело сужаться и заявлять о себе и своем продукте, а не привлекать всех подряд на 10 непонятных продуктов по акции 80% - вот это, кстати не этично!
4 ПРИЧИНА: У ВАС НЕТ КАЧЕСТВЕННОГО ПРОДУКТА (PMF)
PMF (product-market fit) – это продукт, который идеально решает проблему вашей целевой аудитории, за который клиенты готовы платить и рекомендовать другим.
Если у вас недостаточно клиентов и туго идет продвижение, вы сомневаетесь в себе, в нише, позиционировании, целевой аудитории, в инструментах, но вы почему то думаете, что уж продукт и услуги, которые вы предлагаете у вас точно в норме.
Я разочарую вас, вы себя обманываете или так и не поняли до конца, что только последовательно разобравшись со всеми этими пунктами, можно и нужно приступать к созданию качественного продукта - услуги!
Даже, если вы купили готовые скрипты, сценарии, программы не факт, что это будет у вас работать, ко мне в работу приходят эксперты с автоматизированными тетрадями, готовыми программами, франшизами, которые так и не продвинули их вперед.
Иногда даже пройдено обучение по маркетингу продвижению, но все равно не получается вести стабильно получать клиентов из соцсетей. Причина как раз в том, что продукт важно собрать взаимосвязанно и последовательно, а не хаотично хвататься за все подряд.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Чтобы создать качественный ПРОДУКТ: важно решить такую формулу: ЧТО+КОМУ+КАК= вы будете помогать - продавать? Помните помогать и продавать это синонимы, продавая человеку то, что ему нужно вы помогаете ему 100%!
Вам нужен не просто продукт, а технология вашей работы: четкое понимание какие шаги, почему именно эти действия и методы, когда и как будуте делать и уметь это объяснить клиенту!
Вот что вам нужно продавать - объяснение процесса и предполагаемый результат, а не 100% гарантии!
PMF (product-market fit) – это продукт, который идеально решает проблему вашей целевой аудитории, за который клиенты готовы платить и рекомендовать другим.
Если у вас недостаточно клиентов и туго идет продвижение, вы сомневаетесь в себе, в нише, позиционировании, целевой аудитории, в инструментах, но вы почему то думаете, что уж продукт и услуги, которые вы предлагаете у вас точно в норме.
Я разочарую вас, вы себя обманываете или так и не поняли до конца, что только последовательно разобравшись со всеми этими пунктами, можно и нужно приступать к созданию качественного продукта - услуги!
Даже, если вы купили готовые скрипты, сценарии, программы не факт, что это будет у вас работать, ко мне в работу приходят эксперты с автоматизированными тетрадями, готовыми программами, франшизами, которые так и не продвинули их вперед.
Иногда даже пройдено обучение по маркетингу продвижению, но все равно не получается вести стабильно получать клиентов из соцсетей. Причина как раз в том, что продукт важно собрать взаимосвязанно и последовательно, а не хаотично хвататься за все подряд.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Чтобы создать качественный ПРОДУКТ: важно решить такую формулу: ЧТО+КОМУ+КАК= вы будете помогать - продавать? Помните помогать и продавать это синонимы, продавая человеку то, что ему нужно вы помогаете ему 100%!
Вам нужен не просто продукт, а технология вашей работы: четкое понимание какие шаги, почему именно эти действия и методы, когда и как будуте делать и уметь это объяснить клиенту!
Вот что вам нужно продавать - объяснение процесса и предполагаемый результат, а не 100% гарантии!
5 ПРИЧИНА: НЕТ СТРАТЕГИИ В ПРОДВИЖЕНИИ
Разобравшись со всеми перечисленными выше шагами, эксперты делятся на 2 типа:
Разобравшись со всеми перечисленными выше шагами, эксперты делятся на 2 типа:
- Первые, попадают ловушки мышления: раз я теперь все знаю и продукт у меня классный, клиенты сами придут и начинают ждать пока заработает "сарафанка" и забывают, что это очень длинный и долгий путь, который можно сократить просто двигаясь стратегически. Или решают, что будут делать так как им хочется просто по вдохновению и клиенты придут. Это не так, пока вы не подводите клиента к тому что ему это надо, он может этого даже не осознавать.
- А вот те, кто старается двигаться стратегически, учитывая маркетинг и этику, выстраивают отношения с аудиторией и действительно пишут, что клиентов им хватает)
ЧТО ДЕЛАТЬ ОЧЕВИДНО, ПРАВДА? ДВИГАТЬСЯ СТРАТЕГИЧЕСКИ.
Это значит, что вы выбрали каналы продаж, упаковались и составили контент-план, который помогает и вам и клиенту понять суть.
СУТЬ КОНТЕНТА ДЛЯ ПОМОГАЮЩЕГО ПРАКТИКА должна быть направлена:
Не хочу включать зануду, но придется, так как хочу чтобы статься была максимально полезна для вас. Если контент и продвижение вызывают сопротивление и непонимание, значит пропущен какой-то из шагов или поднимаются новые необъективные глубинные убеждения, например:
Пора повышать чек, но мне кажется, что клиенты не будут или не смогут так много платить и вообще большие деньги портят людей...
Это значит, что вы выбрали каналы продаж, упаковались и составили контент-план, который помогает и вам и клиенту понять суть.
СУТЬ КОНТЕНТА ДЛЯ ПОМОГАЮЩЕГО ПРАКТИКА должна быть направлена:
- Осознание проблемы (чтобы человек понял, что именно его беспокоит)
- Понимание, что проблему можно решить
- Выбор специалиста, через выстраивание коммуникации с аудиторией.
Не хочу включать зануду, но придется, так как хочу чтобы статься была максимально полезна для вас. Если контент и продвижение вызывают сопротивление и непонимание, значит пропущен какой-то из шагов или поднимаются новые необъективные глубинные убеждения, например:
Пора повышать чек, но мне кажется, что клиенты не будут или не смогут так много платить и вообще большие деньги портят людей...
ЧТО ДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС, ЧТОБЫ РАЗОБРАТЬСЯ В СВОЕЙ СИТУАЦИИ И СДВИНУТЬСЯ С МЕРТВОЙ ТОЧКИ?
Записаться ко мне на бесплатный разбор! В месяц я выделяю на такие разборы только 3 места, УСПЕВАЙТЕ.
Что включает разбор?
✔️Подробный анализ вашей ситуации - все важные и нужные элементы: по продукту, инструментам, по целевой аудитории и продвижению
✔️Разберем почему у вас не получается привлекать столько клиентов, сколько вы хотите?
✔️Поймете что есть, чего не хватает, что работает, что нет и почему и на чем сфокусироваться, чтобы двигаться вперёд, а не топтаться на месте?
В результате:
💛 Вы получите визуализированный результат: вашу точку А (сейчас) по каждому блоку: мышление, экспертность, целевая аудитория, инструменты, продукт, упаковка, продвижение, стратегия и рекомендации с конкретными шагами, которые вам нужно сделать, чтобы ваш проект развивался и вы начали зарабатывать!
Чтобы получить разбор, напишите мне в личные сообщения @marinaavtuhova "хочу разбор"✍🏻
Записаться ко мне на бесплатный разбор! В месяц я выделяю на такие разборы только 3 места, УСПЕВАЙТЕ.
Что включает разбор?
✔️Подробный анализ вашей ситуации - все важные и нужные элементы: по продукту, инструментам, по целевой аудитории и продвижению
✔️Разберем почему у вас не получается привлекать столько клиентов, сколько вы хотите?
✔️Поймете что есть, чего не хватает, что работает, что нет и почему и на чем сфокусироваться, чтобы двигаться вперёд, а не топтаться на месте?
В результате:
💛 Вы получите визуализированный результат: вашу точку А (сейчас) по каждому блоку: мышление, экспертность, целевая аудитория, инструменты, продукт, упаковка, продвижение, стратегия и рекомендации с конкретными шагами, которые вам нужно сделать, чтобы ваш проект развивался и вы начали зарабатывать!
Чтобы получить разбор, напишите мне в личные сообщения @marinaavtuhova "хочу разбор"✍🏻
