Почему помогающие эксперты не любят продавать и как это исправить?

Но сталкиваются с внутренним конфликтом между желанием помогать и необходимостью продавать свои услуги. Потому что у многих экспертов до сих пор существует жесткое разделение между "я помогаю" и "я продаю". Их тревожат мысли: помощь не может быть за деньги, это плохо, стыдно, не этично...

И приводят таки мысли к тому, что эксперты начинают избегать продвижения и продаж, считая что это несовместимо

1 ПРИЧИНА: ОШИБКИ МЫШЛЕНИЯ

Они могут быть объективными и необъективными. Они тесно связаны, можно сказать вытекают друг из друга и сильно путают нас.

В чем разница?

Если вам страшно, потому что вы столкнулись с тем, чего не знаете и у вас не было или недостаточно такого опыта. Это то объективное сомнение, которое уйдет, когда вы разберетесь, научитесь, изучите, пройдете обучение, обратитесь к специалисту. Но если вы все понимаете, все знаете и все умеете, но все равно не действуете потому что страшно – это про глубинные не всегда объективные убеждения, я называю их ошибками мышления.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Давайте разберем на примере: психологу не этично продавать свои услуги. Здесь скрываются и объективные и необъективные убеждения. Объективно надо пойти и изучить этику и маркетинг и подумать, а может все же возможно это совместить и адаптировать? Ведь этика создавалась задолго до появления цифрового мира, сейчас условия сильно изменились, мы же варим еде на костре, правда?

Один из принципов этики психолога: "Конфиденциальность клиента: никаких кейсов с именами и данными клиента: человек не должен себя узнать в кейсе, даже если вы изменили имя. Нельзя показывать детали переписок и даже просить отзывы, только если клиент сам напишет и разрешит поделиться."

Значит нужно продавать не отзывы, результат и гарантии, а описывать:

• процесс, формат, методы работы,
• разбирать ситуации из открытого доступа (реальные ситуации с форумов, разбирать фильмы, исторические личности) и предлагать решения,
• делиться отзывами, в которых нет деталей и есть разрешение клиента,
• обезличивать кейсы и описывать механизмы в общем, добавлять вымышленных героев и т.д.

Это будет не столько рекламой в классическом понимании, сколько просветительской деятельностью: вам нужно донести до аудитории социальные доказательства того, что ваше дело важно и нужно, а значит донести информацию о том, как работает то, что вы делаете, как, кому и почему это будет полезно.

Если такие аргументы для вас не работают, вы либо не знаете как это реализовать или дело в необъективных убеждениях: и это может быть про страх осуждения, страх не справиться и не дать хороший результат, где фраза неэтично служит лишь прикрытием. Основное, что сейчас важно понять: объективные и необъективные ошибки мышления исправляются 100%

Сейчас действительно сложно отстроиться и выделиться, так как на рынке тысячи похожих специалистов: они показывают похожие дипломы, сертификаты, инструменты, методы, пакеты консультаций. Некоторые эксперты решают вообще отказаться от этой затеи и расчитывать только на сарафанное радио, а многие начинают просто перебирать или копировать коллег, но это неэффективный и очень длинный путь!

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Перед тем как выбрать позиционирование для помогающего эксперта, которое желательно базировать не на обещании результата (вы станете счастливым), а на уникальности процесса, подхода, формата, мировоззренния или личности эксперта, важно пройти своего рода профориентацию, чтобы определиться с нишей, которая будет интересна, востребована и в которой больше шансов на успех.

Что важно учитывать:

• бэкграунд-опыт: жизненный и профессиональный;
• тип личности, сильные стороны, ведущие роли и интересы, ценности и цели;
• рынок и конкурентов;
• имеющиеся инструменты и методики;

Это все важно проанализировать, сопоставить и на основании этого выбирать подходящую нишу и позиционирование.

Итак, отстроиться от коллег и выиграть в конкурентной гонке можно через:

1. Личную подачу тональность : мировоззрение
2. Нишевание по методу, аудитории, по проблеме
3. Формат: свой уникальный способ донесения информации:стиль речи, фильмы, рисунки, мемы и т.д.
4. Авторские рубрики:эмоции недели, психология на кухне, профессии по отраслям и т.д.

Например:

• Позиционирование через собственную личность и бэкграунд: "Профориентолог - психолог с 15-летним опытом в бизнесе, IT, налогообложении и т.д."
• Позиционирование через метафору процесса: "Психолог-архитектор" Не ремонтирую психику, а помогаю спроектировать и построить более устойчивую и осознанную структуру. Работаю с фундаментом -ценностями, стенами - границами и т.д.
• Через фокус на мировоззрении клиента: "Специалист для тех, кого бесит эзотерика и абстрактные разговоры о чувствах, для тех кто готов действовать" (КПТ)
• Через формат подачи:"Психолог -пофигист" Против достигаторства и успешного успеха.
• Нишевание по ЦА. Коуч для творческих профессий.

Важно понимать что позиционирование – это уже начало УТП (уникального торгового предложения) и составлять его нужно опираясь не только на свою распаковку, но и на исследовании целевой аудитории, чтобы грамотно создать продукт, который точно решит проблему вашего клиента!

Если у вас есть трудности в продвижении, скорее всего вы плохо понимаете как люди выбирают того или иного специалиста.Когда у них формируется потребность к вам обратиться?

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Качественно исследовать целевую аудиторию нужно не только, чтобы сузиться и выбрать сегмент. Кстати, не просто по его описанию, а по тем запросам, которые вы сможете помочь решить клиенту и точно знаете как это сделать! Это нужно еще и для того, чтобы создать действительно качественный продукт, который захотят купить и будут рекомендовать.

Ключевые пункты, которые помогает решить исследование ца:

• вытащить запросы, которые актуальны для клиентов и которые вы хотите и можете решить
• понять с кем именно и как именно эффективно взаимодействовать для успешного продвижения
• сузиться по целевой аудитории

Спойлер: даже если вы сузитесь к вам будут обращаться разные клиенты со смежными проблемами. Не бойтесь сужаться, вы не потеряете клиентов и деньги, это работает с точностью наоборот: когда вы конкретизируетесь и люди увидят, что вы кому-то реально помогли решить конкретную проблему, то и другие начинают обращаться даже со смежными запросами, а для вас это возможность расширения продуктовой линейки!

Но если не выбираете узкую конкретную целевую аудиторию, то человек не сможет вас найти и понять, что вы для него!

Я например, когда переживала очень тяжелый развод с бывшим мужем, никак не могла найти специалиста, который на этом специализируется, приходилось долго выбирать из очень обобщенных вариантов: типа семейный терапевт и это было еще больнее. И именно тогда я поняла, что специалист компетентный и знающий свое дело может смело сужаться и заявлять о себе и своем продукте, а не привлекать всех подряд на 10 непонятных продуктов по акции 80% - вот это, кстати не этично!

4 ПРИЧИНА: У ВАС НЕТ КАЧЕСТВЕННОГО ПРОДУКТА (PMF)

PMF (product-market fit) – это продукт, который идеально решает проблему вашей целевой аудитории, за который клиенты готовы платить и рекомендовать другим.

Если у вас недостаточно клиентов и туго идет продвижение, вы сомневаетесь в себе, в нише, позиционировании, целевой аудитории, в инструментах, но вы почему то думаете, что уж продукт и услуги, которые вы предлагаете у вас точно в норме.

Я разочарую вас, вы себя обманываете или так и не поняли до конца, что только последовательно разобравшись со всеми этими пунктами, можно и нужно приступать к созданию качественного продукта - услуги!

Даже, если вы купили готовые скрипты, сценарии, программы не факт, что это будет у вас работать, ко мне в работу приходят эксперты с автоматизированными тетрадями, готовыми программами, франшизами, которые так и не продвинули их вперед.

Иногда даже пройдено обучение по маркетингу продвижению, но все равно не получается вести стабильно получать клиентов из соцсетей. Причина как раз в том, что продукт важно собрать взаимосвязанно и последовательно, а не хаотично хвататься за все подряд.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Чтобы создать качественный ПРОДУКТ: важно решить такую формулу: ЧТО+КОМУ+КАК= вы будете помогать - продавать? Помните помогать и продавать это синонимы, продавая человеку то, что ему нужно вы помогаете ему 100%!

Вам нужен не просто продукт, а технология вашей работы: четкое понимание какие шаги, почему именно эти действия и методы, когда и как будуте делать и уметь это объяснить клиенту!

Вот что вам нужно продавать - объяснение процесса и предполагаемый результат, а не 100% гарантии!

5 ПРИЧИНА: НЕТ СТРАТЕГИИ В ПРОДВИЖЕНИИ

Разобравшись со всеми перечисленными выше шагами, эксперты делятся на 2 типа:

1. Первые, попадают ловушки мышления: раз я теперь все знаю и продукт у меня классный, клиенты сами придут и начинают ждать пока заработает "сарафанка" и забывают, что это очень длинный и долгий путь, который можно сократить просто двигаясь стратегически. Или решают, что будут делать так как им хочется просто по вдохновению и клиенты придут. Это не так, пока вы не подводите клиента к тому что ему это надо, он может этого даже не осознавать.
2. А вот те, кто старается двигаться стратегически, учитывая маркетинг и этику, выстраивают отношения с аудиторией и действительно пишут, что клиентов им хватает)

ЧТО ДЕЛАТЬ ОЧЕВИДНО, ПРАВДА? ДВИГАТЬСЯ СТРАТЕГИЧЕСКИ.

Это значит, что вы выбрали каналы продаж, упаковались и составили контент-план, который помогает и вам и клиенту понять суть.

СУТЬ КОНТЕНТА ДЛЯ ПОМОГАЮЩЕГО ПРАКТИКА должна быть направлена:

1. Осознание проблемы (чтобы человек понял, что именно его беспокоит)
2. Понимание, что проблему можно решить
3. Выбор специалиста, через выстраивание коммуникации с аудиторией.

Не хочу включать зануду, но придется, так как хочу чтобы статься была максимально полезна для вас. Если контент и продвижение вызывают сопротивление и непонимание, значит пропущен какой-то из шагов или поднимаются новые необъективные глубинные убеждения, например:

Пора повышать чек, но мне кажется, что клиенты не будут или не смогут так много платить и вообще большие деньги портят людей...

ЧТО ДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС, ЧТОБЫ РАЗОБРАТЬСЯ В СВОЕЙ СИТУАЦИИ И СДВИНУТЬСЯ С МЕРТВОЙ ТОЧКИ?

Записаться ко мне на бесплатный разбор! В месяц я выделяю на такие разборы только 3 места, УСПЕВАЙТЕ.
Что включает разбор?
✔️Подробный анализ вашей ситуации - все важные и нужные элементы: по продукту, инструментам, по целевой аудитории и продвижению
✔️Разберем почему у вас не получается привлекать столько клиентов, сколько вы хотите?
✔️Поймете что есть, чего не хватает, что работает, что нет и почему и на чем сфокусироваться, чтобы двигаться вперёд, а не топтаться на месте?

В результате:
💛 Вы получите визуализированный результат: вашу точку А (сейчас) по каждому блоку: мышление, экспертность, целевая аудитория, инструменты, продукт, упаковка, продвижение, стратегия и рекомендации с конкретными шагами, которые вам нужно сделать, чтобы ваш проект развивался и вы начали зарабатывать!

Чтобы получить разбор, напишите мне в личные сообщения @marinaavtuhova "хочу разбор"✍🏻