Это история о нейробиологических ловушках, в которые попадает 89% экспертов при попытке увеличить поток клиентов и начать больше зарабатывать на своих услугах.
Вы прошли очередное обучение и купили готовую рабочую тетрадь или даже франшизу с «проверенной программой», но клиентов почему-то не стало больше. Поэтому вы нашли SMM-специалиста, дизайнера, маркетолога, продюсера и даже слили бюджет на рекламу, но прийти к стабильности в доходе все равно не получилось?
Потратили столько времени, сил, денег, а получили клиентов от случая к случаю и ощущение, что все-таки недостаточно экспертны, если так получается...
Расскажу на реальных историях, которые я собрала за несколько лет менторства. Они разные по деталям, но идентичны по механизму саботажа. И они доказывают одно: без понимания того, как ваш мозг обрабатывает сложные задачи, вы будете бесконечно «готовиться» вместо действия.
Причина №1: «Эффект собирателя» — почему куча обучений не складывается в рабочую систему?
Елена, психолог с 7-летним опытом, пришла ко мне с переполненным "чемоданом знаний". За последние три года она прошла: курс по когнитивно-поведенческой терапии, обучение по работе с тревожностью у подростков, программу по семейным расстановкам, интенсив по продающим постам и марафон по запускам.
«Я с одной стороны уже давно "ходячая энциклопедия", у меня столько крутых техник, которые могут сильно помочь людям и я хочу ими делиться. Но с другой стороны , недавно я поняла, что в момент работы с клиентом, не всегда сразу понимаю, как их своевременно достать, выбрать или соединить. Боюсь, что клиент почувствует мою растерянность», — призналась она на самой первой встрече."
Нейробиологический механизм
Мозг не хранит информацию «полочками», как библиотека. Он создаёт нейронные сети — связи между концепциями. Когда вы учитесь разным подходам без интеграции и внедрения в практику, вы создаёте фрагментированные сети, которые конкурируют друг с другом за ресурсы внимания.
В 2022 году было проведено исследование, которое показало: когда мозг сталкивается с несовместимыми алгоритмами действий, например, «круто было бы уметь делать подобное (иметь в своем арсенале такой инструмент» vs «создать из того что у меня уже есть и действовать – реализовывать»), он активирует зону когнитивного конфликта.
Результат: паралич действия, прокрастинация, или выбор более понятного и легкого пути – пройти «ещё одного обучения, которое наконец всё объяснит» или хотя бы создаст иллюзию того, что я все же что-то делаю (бессознательная выгода).
Результат: паралич действия, прокрастинация, или выбор более понятного и легкого пути – пройти «ещё одного обучения, которое наконец всё объяснит» или хотя бы создаст иллюзию того, что я все же что-то делаю (бессознательная выгода).
Важный момент: Для мозга «обработать большое количество информации и создать из этого систему», — задача уровня изучения нового языка. На такое мозг редко решается в одиночку, не зря по миру ходят тысячи историй о том, как люди мечтают сами 10-20 лет выучить язык, ведь это по сути реально все для этого у них есть или можно найти в открытом доступе, но почему-то никак не сделают этого.
Елена "отличный эксперт", но её мозг буквально не мог выбрать между пятью «правильными» способами работы. Всего за 3 недели у Елены была создана своя единая методология, где каждый инструмент нашел свое место для решения конкретной проблемы клиента!
«Наконец-то почувствовала, что владею своими инструментарием, а не они мной) Клиенты стали оставаться на длительную работу— потому что я теперь знаю, как объяснить, что именно и как мы будем делать», — писала она через два месяца.
Причина №2: «Синдром готовой программы» — почему купленные материалы (тетрадь и даже готовая франшиза) лежат мёртвым грузом
Екатерина, профориентолог, инвестировала 150 000 ₽ в «готовую франшизу: с программой, скриптами, рабочей тетрадью и всеми необходимыми дополнительными материалами. Но через 4 месяца все забросила — так как не справилась с ощущениями того, что "либо я плохой специалист, либо плохой франчайзи".
"Я попробовала делать так как там расписано по минутам, но столкнулась с тем, что в реальности, одному клиенту нужно не 15 минут на тест, а 40 минут разговора о страхах. А если отклонюсь от протокола — теряюсь, как двигаться дальше, чтобы все успеть и ничего не упустить.
Затем я попробовала использовать только часть материала, «адаптируя под себя», стараясь учитывать основное и убрать то, что не нравилось мне или "не заходило" клиентам. Но чего-то толкового не получается, может это вообще не мое?"
"Замкнутый круг"
Здесь работает комплексный механизм:
- Когнитивный диссонанс: Вы потратили деньги, но материал не резонирует с вашей экспертностью. Мозг не может признать «я купил не то» — слишком болезненно для самооценки. Решение: «я адаптирую» (но не адаптируете, потому что не знаете как).
- Эффект владения: Исследования Дэна Ариэли (Predictably Irrational) показывают: как только мы что-то «владеем», мы переоцениваем его ценность в 2-3 раза. Вы не можете выбросить «дорогую» тетрадь, но и использовать не можете — паралич.
- Страх нарушения авторских прав: Попытка изменить что-то в купленном материале вызывает тревогу. Мозг интерпретирует это как «опасность» (потенциальный конфликт), и вы откладываете действие.
- Конфликт автономии и компетентности: По теории самодетерминации Деси и Райана, мотивация требует три компонента: автономии (выбор), компетентности (мастерство) и причастности (связь). Франшиза часто даёт третье, но отбирает первые два.
Научный факт: Хроническое подавление профессиональной интуиции приводит к эмоциональному выгоранию (Maslach Burnout Inventory, 2021). Вы не просто «не делаете» — вы травмируете свою экспертную идентичность.
С Екатериной мы сделали аудит компетенций и инструментов — выяснили, какие именно инструменты из её арсенала работают, а какие — "вода". Оказалось, что 70% «чужой» программы дублировало то, что она уже знала и есть в открытом доступе, но она этого не осознавала. Мы выстроили ее собственную программу, где её экспертность стала центром, а чужие наработки — лишь дополнением.
«Я перестала чувствовать себя мошенницей. Когда клиент спрашивает «почему именно так», я отвечаю не «потому что в методичке написано», а объясняю логику. Продажи выросли втрое — потому что уверенность слышна даже в переписке. И я наконец поняла: продукт — это не скрипт. Это моя экспертность, упакованная так, чтобы я могла её продавать. Теперь беру клиентов уверенно, потому что знаю, что именно, зачем и как я делаю»
Причина №3: «Иллюзия самостоятельности» — почему «взять и сделать» не работает годами
Вот самая коварная ловушка: вы уверены, что всё это можно сделать самостоятельно. Ведь у вас уже есть:
- Обучения и знания
- Рабочие тетради
- Инструменты
- Опыт работы с клиентами
- Любая информация в открытом доступе
- И даже нейросети...
«Я же эксперт! Почему я не могу просто сесть и создать свой продукт?» — спрашиваете вы себя каждый месяц, но продолжаете откладывать этот момент.
Нейробиология иллюзии компетентности
Думаю каждый понимает, что на самом деле продукт – это не просто сценарий и программа, там много еще всего, чего вы не знаете. А так как основная функция нашего мозга – энергосбережение. Поэтому, когда он сталкивается с задачей «создать продукт», он автоматически интерпретирует её как неизвестность. А неизвестность для миндалевидного тела = потенциальная угроза.
Научный факт: Недостаток знаний в новой области активирует определенную систему мозга и кортизола повышается, что приводит к тревожности, прокрастинации и «бессознательному саботажу».
Создание продукта — это отдельная профессия. Это как стоматология или парикмахерское искусство. Вы же не лечите себе зубы и не стрижётесь сами, хотя технически «возможно».
Почему? Потому что: нужны специальные знания, определенный опыт, умение решать индивидуальные кризисные ситуации и т.д.
Критический момент: Когда вы пытаетесь создать продукт без системы, вы тратите в 5 раз больше энергии, чем если бы делали это с опытным наставником. Мозг чувствует эту «неэффективность» и начинает сопротивляться — отсюда годы откладывания. Потому что, как я уже писала выше: для мозга «обработать большое количество информации и создать из этого систему», — задача уровня изучения нового языка
Светлана, карьерный коуч, призналась: «Я 3 года «собирала» программу. У меня было 7 тетрадей с разными подходами. И я никак не могла их "поженить" между собой, не могла признать, что мне не хватает знаний, я же магистр в образовании) Оказалось, я просто не знала, что не обязательно всё соединять, можно наоборот расширить линейку продуктов, а если соединять то не для решения всех проблем в мире и не для всех в мире людей. Оказалось, устроено это все немного иначе, чем я думала. Теперь все идет как по маслу, постоянно создаю свои мини-продукты и я кайфую от того, что теперь знаю, как это работает , не усложняю себе жизнь и не требую от клиентов невозможного"
Причина №4: «Хаотичный клиентопоток» — когда мозг тратит энергию на импровизацию вместо результата
Самый дорогой сценарий: вы берёте «всех подряд» — подростков и взрослых, тревожных и демотивированных, с запросами от «выбрать профессию» до «разобраться с мамой».
Каждая сессия — новый вызов. Вы тратите 2 часа на подготовку к 1 часу работы. Мозг работает в режиме хронической неопределённости — а это, согласно исследованиям Стэнфорда (2020), эквивалентно снижению IQ на 13%.
Нейроэкономика внимания
Когда мозг не знает алгоритма, он тратит ресурсы на прогнозирование вместо выполнения. Результат: вы устаете быстрее, результативность падает, клиенты «не дотягивают» — и вы обесцениваете свою работу.
Кейс из практики: Ольга, репетитор с 10-летним стажем, работала с 5-11 классами подтягивала по нескольким предметам (русский и математика). «Я с одной стороны универсал— умею всё, но каждый раз надо вникнуть в предмет, класс, уровень, тему – это выматывает». Мы сузили нишу до «математика 6 -9 класс, дети с математической тревожностью». Она возмутилась: «Потеряю же клиентов!»
Через 2 месяца: поток клиентов вырос на 40%, средний чек — на 60%. Почему? Потому что она стала специалистом, который решает конкретную проблему клиента. Родители сами находили её по запросу «ребёнок боится математики».
«Я не верила, что «меньше» может быть «больше». Оказалось, когда я перестала быть «всем для всех», меня стали воспринимать как эксперта, а не как «репетитора, который есть у всех»», — отмечала она.
Причина №5: «Страх первых клиентов» — когда успех пугает больше провала
История, которая повторяется чаще, чем вы думаете: пол года назад у меня в работе была Ирина, профориентолог она делала первые шаги в своем проекте под моим руководством и получила сразу 4 заявки от клиентов и успешно слила 2 из них со словами «я просто физически не смогу вас взять в работу».
Это не про время. Это про особенности нашего мозга — миндалевидное тело, которое интерпретирует «неизвестное количество работы» как угрозу. Реакция «бей или беги» включается на уровне, который не контролируется рационально.
Нейробиологический инсайт: Для мозга не предполагаемая нагрузка = реальная угроза моей жизни. Активируется реакция и вы «бежите» от клиентов.
Поэтому критически важно выстроить пошагавшую технологию-систему в вашей работе.
Вам просто не нужно будет тратить много времени и энергии, чтобы сделать заранее прописанные и продуманные шаги это позволяет четко понимать сколько клиентов вы реально можете взять, как распределить нагрузку, какие процессы автоматизировать, как грамотно перенести сроки вашей работы.
Вам просто не нужно будет тратить много времени и энергии, чтобы сделать заранее прописанные и продуманные шаги это позволяет четко понимать сколько клиентов вы реально можете взять, как распределить нагрузку, какие процессы автоматизировать, как грамотно перенести сроки вашей работы.
После нашей работы у меня есть четкая линейка продуктов из трех программ и в проекте еще есть мысли, которые постепенно хочу реализовать. Готовая рабочая тетрадь с инструментами, результат которых мне понятен, а главное – мне нравится с ними работать. Я сделала свою группу в ВК и начинаю понемногу ее развивать. Понимаю свою ЦА и знаю, как с ней работать пошагаво: что кому и когда писать, предлагать и главное, как не сливать клиентов на первой же встрече)"
Системный подход: как эксперты выходят из хаоса
«Просто делать» — не работает. Но «делать по системе, которая учитывает твой мозг» — работает предсказуемо.
Моя авторская методика "ДНК ПРОДУКТА" работает для 95% специалистов:
Подробное описание и тематика консультаций здесь
Подробное описание и тематика консультаций здесь
Что еще говорят те, кто прошёл этот путь со мной
«Встреча была полезна тем, что наконец-то в моей голове прорисовалась полная картина моей деятельности. Вся предыдущая кропотливая работа была очень важна, без этой подготовки невозможно работать в долгосрок. Настроение прекрасное, есть ощущение, что могу действительно решиться на группу» — Катерина, психолог
«Моя проблема была в том, что у меня не было структуры в программе, поэтому внутренне каждый раз сомневалась, что могу дать клиенту результат. В процессе наставничества мы расписали четкую структуру, появилась методология, рабочая тетрадь, скрипты. Пошли клиенты, на которых я сразу же начала это все пробовать и поняла, что когда есть методика, то есть и результат. Ушло напряжение и страх, что я не дам результат» — Елена, профориентолог
«Я пришла к тебе с мыслями, что если у меня и с наставником не получится поставить профориентацию на рельсы, то сама я уже точно не справлюсь. Человеку нужен человек! Это тот случай, когда никакой ИИ не сможет помочь так, как Марина. За 3 месяца изменился мой подход к работе, я чувствую опору, причем это опора на себя, что особенно важно! Появился внутренний стержень, моя уверенность в себе как эксперта!» — Анна, профориентолог
«Несмотря на то что я сама запуталась при выполнении дз, ещё и запутала Марина тебя... Но ты смогла виртуозно распутать клубок из моих размышлений. Это говорит о том, что ты очень глубоко знаешь своё дело, понимаешь и умеешь найти мой затык» — Роза, карьерный консультант
ХОТИТЕ ТАКЖЕ ИЛИ ДАЖЕ ЛУЧШЕ?
Если вы узнаете себя в этих историях — если у вас есть обучения, которые не складываются в систему, тетради, которые не используете, а клиентов и стабильности нет — пришло время разорвать этот замкнутый круг.
Забронируйте место в наставничестве до 1 февраля, пока действует скидка.
Нажмите на иконку внизу страницы и на любой странице сайта найдите кнопку записаться и напишите: "хочу наставничество"
Забронируйте место в наставничестве до 1 февраля, пока действует скидка.
Нажмите на иконку внизу страницы и на любой странице сайта найдите кнопку записаться и напишите: "хочу наставничество"
Если вы еще не знакомы со мной лично, я приглашаю вас на бесплатный разбор вашей ситуации.
Напишите мне в личные сообщения @marinaavtuhova или через кнопку записаться "хочу разбор "✍🏻
Напишите мне в личные сообщения @marinaavtuhova или через кнопку записаться "хочу разбор "✍🏻
Я Марина Автухова, ментор для экспертов, продуктолог, бизнес-коуч с высшим экономическим образованием и практикующий профориентолог с высшим педагогическим. 6 лет назад ушла из школы в инстаграм и выстроила свой маленький бизнес по профориентации с нуля до стабильного потока клиентов. Коллеги начали обращаться за помощью. Поэтому теперь помогаю людям не только сменить профессию, работу, но и создавать свой сильный продукт, который легко продавать!
Присоединяйтесь к моему каналу "ПРОДУКТ с Мариной Автуховой"
Присоединяйтесь к моему каналу "ПРОДУКТ с Мариной Автуховой"